Badania potwierdzają, że 41,3% klientów kieruje się ceną, a 16,7% promocją przy zakupie odzieży i obuwia1. Mimo to obserwujemy, jak rynek zdominowały wszechobecne promocje. Z każdej witryny sklepowej niemal krzyczą do klienta komunikaty: przecena, dodatkowy rabat, mid season sale. Firmy odzieżowe, dysponujące dużym kapitałem, mogą sobie pozwolić nawet na drastyczne obniżanie cen, ale co z mniejszymi sklepami, z nowymi markami wchodzącymi na rynek? Małym przedsiębiorcom nie wyjdzie na dobre sprzedaż produktów o zaniżonej marży, bo taka się zwyczajnie nie opłaca i w końcu musi doprowadzić mały biznes do nierentowności.
Polityka cenowa jest ważna. Promocje skutecznie kuszą, ale… trzeba też pamiętać, że 56,4% klientów przy wyborze obuwia i odzieży kierowało się jakością2. Niska cena może budzić wątpliwości co do jakości towaru, a nawet negatywnie wpływać na sposób postrzegania marki i zaufanie do niej. Dlaczego w tym sklepie cały czas są promocje? Czyżby nikt nie chciał tam kupować, gdzie oni to szyją? Ponadto jest jeszcze jedna prawidłowość: klient skuszony niską ceną nie jest lojalny. Co najwyżej: wróci przy okazji kolejnej obniżki cen. Co także znamienne: kupujący szybko przyzwyczajają się do zniżek. Kupują tylko w okresie promocji taktycznych i wyprzedaży. I tak tworzy się błędne koło, bo z takiej komunikacji z klientem trudno się potem wycofać. Zapominamy również, że promocje i polowania na okazję były niegdyś dla konsumenta nośnikiem pozytywnych emocji i satysfakcji, związanych z nabyciem produktu po bardzo atrakcyjnej cenie. Kiedy stale, wszyscy i wszystko mogą kupować za bezcen, znika ta dodatkowa forma gratyfikacji. Jak widać, nie tylko ekonomia podpowiada, że promocjami cenowymi trzeba postępować ostrożnie.
Istnieją narzędzia, które pozwalają małym sklepom dochodzić do sukcesu innymi drogami. Jednym z najbardziej skutecznych narzędzi nowoczesnego marketingu jest Visual Merchandising, włączony w spójną strategię budowania silnego wizerunku marki i skutecznego komunikowania się z klientem, okazują się niezwykle efektywne. Angażująca emocje interakcja z klientem, budowanie jego zaufania do marki czy subtelne oddziaływanie na jego decyzje zakupowe stają się dziś najskuteczniejszą alternatywą dla krzykliwych promocji. Efektywność wszystkich tych działań zależy natomiast od poziomu znajomości VM i zdolności ich praktycznego zastosowania.
W działaniach promocyjnych koncentrujemy się na wabikach cenowych, a zapominamy zaprezentować klientowi to co najważniejsze: cechy i jakość naszego towaru. Pokażmy mu je i wzbudźmy potrzebę posiadania produktu z naszej oferty. Zainspirujmy go, wskazując możliwości, jakie niesie z sobą zakup. Sklep, w którym kupujący oprócz produktu dostanie coś więcej, to sklep, do którego chętniej klient wraca i o którym opowiada innym. Troska o komfort klienta w sklepie, kreowanie przyjaznej atmosfery, prezentacja produktu, eksponująca jego atuty, angażowanie emocji, stymulowanie zmysłów i wiele innych aspektów VM oraz tzw. customer experience są najwłaściwszym orężem w boju o klienta z koncernami, z którymi w pojedynku na ceny i tak nie mamy szans na zwycięstwo.
1,2 Bartosik-Purgat M., Zachowania konsumentów, PWN, Warszawa 2017.
autor:
Visual Merchandising
school&service
ul. Dobra 42
00-312 Warszawa
e-mail:
kontakt@visualmerchandising-school.pl
tel: +48 73 07 444 07
Polub nas na Facebooku
QR Code
© 2017-2021 Visual Merchandising school&service.
All rights reserved.